۳ بخش نتورکینگ + همراه با چند تجربه
به عنوان یه بچه‌ی ۱۶-۱۷ ساله، ارتباط گرفتن با آدم‌های دیگه برام خیلی جالب بود. انگار آشنا شدن با هر آدمی یه دوپامین جدید بهم می‌داد. واسه همین یه بازه زمانی، با هدفِ آشنا شدن با آدم‌های مختلف توی حوزه‌های مختلف، ارتباط‌سازی می‌کردیم؛ به اصطلاح درستش نتورکینگ.
خیلی طول کشید تا یاد بگیرم نتورکینگ یه کلمه‌ی جذابه، ولی می‌تونه مثل یه چاله باشه که وقتت رو توش هدر می‌دی. اونقدری هم که از دور به نظر می‌رسه کاربردی نیست.
ولی گاهی مجبوری. من از یه شهر کوچیک توی شهرستان اومده بودم و هیچ‌کس رو از هیچ‌جا نمی‌شناختم، مجبور بودم سعی کنم با آدم‌ها ارتباط بگیرم. بعد از مدتی که این روند رو داشتم، توی ایونت‌های خارجی هم انگار مجبور شدم همون روند رو از اول تکرار کنم.
یکی از اصولی که توی این مسیر یاد گرفتم رو بهش می‌گم Long-term game with long-term people. اعتمادسازی توی آدم‌ها سخت‌تر از چیزیه که فکر می‌کنید، و هرچی مستقیم‌تر برید سمتش، بدتره. این یه مسیر طولانیه، شاید ۱ تا ۳ سال، و باید خیلی غیرمستقیم باشه.
نتیجه‌ی این ارتباط‌سازی‌ها می‌تونه کاملاً هیچی باشه. اینکه ازش جواب یا خروجی خوبی بگیرید قطعی نیست. خیلی وقت‌ها شاید اگه سرتون رو مینداختید پایین و روی کار خودتون کار می‌کردید بیشتر پیشرفت می‌کردید. ولی خیلی وقت‌ها هم می‌تونه جوری کمکتون کنه که باورتون نشه.
من فرایند نتورک کردن رو ۳ مرحله می‌بینم:
۱. آشنا شدن
۲. نگه داشتن
۳. خروجی گرفتن
آسون‌ترین مرحله آشنا شدنه. نگه داشتن اون رابطه و خروجی گرفتن ازش به مراتب سخت‌ترن.
امروز می‌خوام یکم درمورد هرکدوم بگم که شاید یه ذهنیت بهتری درمورد نتورکینگ داشته باشید. چون یه سافت‌اسکیله که کسی خیلی ازش چیزی نمی‌گه، یا اگه هم می‌گه خیلی زرده.
۱. چجوری با آدم‌های مختلف آشنا بشیم؟
من همیشه برای توضیح نتورکینگ مثال دیتینگ می‌زنم. تقریباً ۸۰ درصد مسیر یکیه.
شما یا می‌ری سمت cold approach، یا توی کامیونیتی و مکان‌هایی که فکر می‌کنی اون آدمی که می‌خوای اونجاست شرکت می‌کنی، یا رندوم با یکی شروع به بحث می‌کنی و می‌بینی عه چه جالب.
بستگی به حوزه‌ی فعالیت هم داره. مثلاً توی کریپتو ما سالی چند ایونت مهم توی کل دنیا داریم که اگه زمان درست در مکان درست باشی، تقریباً می‌تونی با آدم‌های لازم ارتباط بگیری و لایه‌ی اول ارتباط رو بسازی.
یه چیزی که توی ایونت‌ها خیلی مهمه و اکثراً انجامش نمی‌دن: پیام بعدش. یه آشنایی توی ایونت تا یکی دو روز بعدش زنده‌ست، بعدش می‌پره. اون ۲۴ تا ۴۸ ساعت اول مهم‌ترین لحظه‌ی کل ماجراست و هیچ‌کس جدیش نمی‌گیره.
پیامش هم لازم نیست خاص باشه. یه چیزی که نشون بده کی بودی و کجا دیدینش، مثلاً اشاره به همون چیزی که راجع بهش حرف زدید. همین کافیه که از «یکی که یه جا دیدم» تبدیل بشی به یه اسم مشخص. سی تا آشنایی توی یه ایونت که پیگیری نشن، یه هفته بعد صفرن.
روش دوم اینه که توی همین کامیونیتی‌ها سعی کنید آدم‌هایی که مثل خودتون هستن رو پیدا کنید. مثلاً من اولین کاری که برای شکل دادن دایره‌ی ارتباطیم کردم، یه لیست از تمام ایرانی‌های موفق توی کریپتو ساختم و طی ۲-۳ سال تقریباً با همشون ارتباط گرفتم. حداقل مرحله‌ی اول رو انجام دادم.
مثال دیگه: دختر بیست‌وچندساله‌ای توی یه حوزه‌ی خاص؟ بگرد بقیه مثل خودتو پیدا کن. سن هم یه دسته‌بندیه که می‌تونه کاربردی باشه. یا مثلاً آدم‌های فلان حوزه که توی یه چیز دیگه هم خوبن، مثلاً عاشق دویدنن. اینکه چنین چیزی رو چطور پیدا کنید نسبت به هر حوزه‌ای فرق می‌کنه. این نقطه‌ی مشترک داشتن توی مرحله‌ی دوم، یعنی نگه داشتن رابطه‌ها، بسیار کاربردیه.
حالا cold approach چیه؟ مثل پیام یا ریپلایی که توی اینستا به استوری یه دختر می‌زنید. اگه طرف هیچ ایده‌ای از شما نداشته باشه، وین‌ریت بسیار کمه. هرچقدر پیام غیرمستقیم‌تر باشه بهتره؛ مثلاً پرسیدن یه سؤال یا کمک کردن به طرف مقابل، و بعد کم‌کم جلو بردن رابطه.
غیر از اینا، روش‌ها و تریک‌های مختلفی هست که آدم‌ها انجام می‌دن. مثالش پادکست زدنه. معروف‌ترین مثال فارسیش سهیل علویه؛ با پادکست طبقه ۱۶ تقریباً با بهترین ایرانی‌های کل دنیا ارتباط داره. حداقل یه راه ارتباطی که می‌تونه خیلی ارزشمند باشه. توی بخش ۳ درمورد اینکه چجوری ارزشمنده می‌گم.
ولی همیشه یادتون باشه: نباید از آدم‌ها چیزی بخواید. به دست آوردن و نگه داشتن رابطه بیشتر باید بر اساس دادن باشه. اونقدر ارزش می‌دید که وقتی یه چیزی از طرف مقابل خواستید، بتونید راحت بگیرید.
و یه نکته‌ی ساده ولی مهم: ابتدایی‌ترین موارد ارتباطی رو بدونید و انجامشون بدید. درست صحبت کردن. عجیب نبودن. مهربون بودن. کلاً باید خودتون رو یه آدم عادیِ خوب نشون بدید، نه یه آدم عجیب و غیرعادی.
۲. چجوری رابطه‌ی کوفتی رو نگه داریم؟
این سخت‌ترین مرحله‌ست، و البته طولانی‌ترین.
شما باید بدونید چی واسه ارائه کردن دارید. هرچی بیشتر داشته باشید بهتره. طی زمان می‌تونید با کمک کردن به طرف مقابل، نشون دادن کاربردی بودن یا مهارت داشتن، یا به اصطلاح کلی با ارزش بودن، به ارزش خودتون توی ذهن طرف مقابل اضافه کنید.
حالا اگه هیچی نداری چی؟ این سؤالیه که اکثر آدم‌ها موقع شروع دارن. نه پول، نه شبکه، نه رزومه. جوابش اینه که چیزهایی که ارزش دارن لزوماً گرون نیستن:
- وقت گذاشتن. انجام دادن کاری که طرف لازمش داره ولی حوصله‌شو نداره.
- جمع کردن و خلاصه کردن اطلاعات. اگه یه حوزه رو جدی دنبال می‌کنی، همین که بدونی چه خبره خودش ارزشه.
- وصل کردن آدم‌هایی که یه پله پایین‌تر از خودتن. لازم نیست آدم‌های بزرگ رو وصل کنی تا وصل‌کننده باشی.
- قابل اتکا بودن. اینکه هر چی گفتی واقعاً انجام بدی، بین آدم‌ها کمیابه.
هیچ‌کدوم اینا پول یا شبکه لازم ندارن.
خیلی وقت‌ها شاید اون ارزش فقط از پرسیدن حال طرف طی زمان باشه. ما آدم‌ها تنهاتر از چیزی هستیم که فکر می‌کنید. محبت کردن یا فقط یه حال کوچیک پرسیدن، یا یه مکالمه‌ی ساده طی زمان، می‌تونه بیشتر از اون چیزی که فکر می‌کنید شما رو توی ذهن طرف مقابل جا بده.
اینکه طرف مقابل شما رو توی یه سوشالی داشته باشه و با دیدن پست یا استوریتون یه ذره تو ذهنش باشید، خیلی جواب می‌ده. چون غیرمستقیم دارید خودتون رو بهش نشون می‌دید، و می‌تونه باعث شروع یه مکالمه هم بشه. اینکه شما هم طرف مقابل رو دنبال کنید نکته‌ی مثبتیه. مثلاً شاید تنها دلیلی که من این کانال تلگرام فارسی رو نگه داشتم همینه؛ یه چیز کوچیکی از من توی سر ملت می‌مونه که شاید بعداً بتونه کاربردی باشه.
باید بدونید نگه داشتن یه رابطه کار سختیه. واسه همینه که خیلی از آدم‌ها یه لیست از کسایی که باهاشون در ارتباط هستن دارن و هر چند وقت یه بار سعی می‌کنن بهشون پیام بدن، به هر دلیلی، که یه یادآوری بکنن: عه، ببین، راستی منم هستم‌ها.
پیشنهاد من یادآوری وجود خود توی چرخه‌ی ۳ ماهه‌ست. چیزی که نه زیاده نه کم.
ولی یه چیزی رو باید اضافه کنم: با ۲۰۰ نفر نمی‌شه هر ۳ ماه پیام داد. عملی نیست و خودت هم ازش زده می‌شی. لیست باید لایه داشته باشه.
یه حلقه‌ی کوچیک، شاید ۱۰ نفر، که واقعاً باهاشون در ارتباطی و اصلاً لازم نیست براش برنامه بذاری. یه لایه‌ی وسط، شاید ۵۰ نفر، که چرخه‌ی ۳ ماهه مال اوناست. و یه لایه‌ی خواب، بقیه، که سالی یه بار یا هر وقت یه دلیل واقعی پیش اومد.
اگه لایه‌بندی نکنی، یا همه رو ول می‌کنی یا خودت رو خسته می‌کنی.
البته زمان‌هایی هست که شما یه نفر رو تارگت می‌کنید که باهاش اعتمادسازی کنید و ارتباط بگیرید؛ اون فرق می‌کنه و شاید چرخه‌ش متفاوت باشه. این مثالی که من می‌زنم واسه نگه داشتن یه ارتباط توی یه مسیر چندساله‌ست. کسی که فکر می‌کنید سال‌های بعد می‌تونه به دردتون بخوره، یا کلاً آدمیه که بهتره نگهش دارین.
یه نکته‌ی مهم دیگه: دونستن اینکه با کی چجوری برخورد کنید خیلی مهمه.
مثلاً اگه یه نفر تازه خیلی پولدار شده باشه، یا تروما و این حس رو داشته باشه که همه به خاطر پول می‌خوانش، و شما بخواید باهاش ارتباط بگیرید، خیلی خیلی مهمه که نذارید طرف مقابل خرج کنه و درمورد پول باهاش اصلاً اصلاً صحبت نکنید. و طی زمان بهش ثابت کنید که شما و این ارتباط دنبال پول اون نیستید.
کلاً با آدم‌های پولدار، هرچی با پول راحت‌تر و لارج‌تر باشی معمولاً می‌تونی خروجی بهتری بگیری. چون برای اونا پول یه عدده. یه خرید یا یه جا حساب کردن براشون یه لطفه، در صورتی که لطف برعکسش می‌تونه ارزش خیلی خیلی بیشتری داشته باشه.
رفتار کردن با آدم‌هایی که تازه پولدار شدن (new money) و آدم‌های old money تفاوت‌های مختلفی با هم داره. حتی به ملیت هم بستگی داره.
و اینکه به پولدارها نشون بدید پول براتون یه دغدغه نیست، یعنی استرسش رو ندارید، و با پول اطمینان و جرأت داشته باشید، خیلی خیلی تأثیر داره. این موضوع طی زمان نشون داده می‌شه و کاربرد داره، نه توی یکی دو بار.
۳. چجوری خروجی بگیریم؟
راستش خروجی گرفتن یا به نتیجه رسوندن یه رابطه توی دایره‌ی ارتباطی هرکسی می‌تونه متفاوت باشه. ولی اینا یه سری از نمونه‌های خروجی کلی هستن:
۱. استفاده از دایره‌ی ارتباطی طرف مقابل. یعنی یکی که اون شخص باهاش ارتباط داره رو بهتون وصل می‌کنه.
۲. پیشنهاد کاری گرفتن، یا حتی کو-فاندر شدن و شروع کردن یه چیزی با طرف مقابل.
۳. سرمایه‌گذاری کردن همراه اون شخص یا توی شرکتش.
۴. وصل کردن دو یا چند نفر از دایره‌ی ارتباطیتون به هم، جوری که برای هر دو کاربردی باشه. این خودش یه نوع ارزشه که شما به طرف مقابل می‌دید.
داشتن یه دایره‌ی ارتباطی قوی شما رو آدم ارزشمندی می‌کنه. گاهی باید بلد باشید غیرمستقیم ثابت کنید که چنین دایره‌ای دارید. تأکید می‌کنم: غیرمستقیم.
اینا نمونه‌های خروجی بود. حالا چجوری این کارو کنیم؟
راستش می‌تونه خیلی رندوم باشه. ولی فکر کن ۲-۳ ساله با یکی در ارتباطی و هر چند وقت ازش یه آپدیتی می‌گیری. یه جایی اون به کسی با یه مهارت خاص نیاز پیدا می‌کنه و تو دقیقاً همون آدمی. به نظرت اولین نفری که بهش پیام می‌ده کیه؟
یا اگه خودتون می‌خواید یه استارتاپی بزنید یا سرمایه جذب کنید، اگه درست اعتمادسازی کرده باشید و خودتون رو ثابت کرده باشید، راحت می‌تونید از همون دایره‌ی ارتباطی سرمایه جذب کنید.
یادتون باشه خروجی گرفتن طی زمانه. شرکتی که الان واردش شدم، از یه ارتباطی شکل گرفته بود که نوامبر ۲۰۲۴ ساخته شده بود؛ یعنی دو سال پیش. یا چندتا از دوست‌های خارجی خوبی که دارم، همشون از دیدن همدیگه توی ۲-۳ تا ایونت شکل گرفتن، هر بار یه جای دنیا. و اینکه مثلاً هم‌سن بودیم.
این خروجی‌ها واقعاً رندوم و شانسی‌ان. ولی اگه کمیت و کیفیت رو درست مدیریت کنید، آخرش یه جا شانس در خونتون رو می‌زنه.
درخواست کردن از آدم‌ها خیلی مهمه که درست انجام بشه. باید الگوی رفتاری و کرکتر اون آدم رو بشناسید. و البته چیزی که شما از خودتون توی ذهن اون طرف کاشتید هم خیلی خیلی اهمیت داره.
باید به اندازه‌ی کافی به اون آدم لطف و کمک کرده باشید که اگه یه درخواست کوچیک ازش کردید، براتون انجامش بده. خیلی از درخواست‌ها برای اون آدم کوچیکن، ولی برای شما می‌تونن زندگیتون رو عوض کنن.
دونستن اینکه چه چیزی واسه اون آدم خیلی مهم نیست ولی واسه شما خیلی مهمه، و چه چیزی شما دارید که اون نداره و می‌تونید بهش بدید، از همه‌ی اینا مهم‌تره.
گاهی باید از مهارت‌ها و روابط دنیای غیرکاری استفاده کنید که به یه نفر نزدیک بشید و بعد بتونید ازش خروجی کاری بگیرید.
شاید حتی دوست شدن و یاد گرفتن از اون آدم‌ها توی دایره‌ی ارتباطیتون یکی از بهترین خروجی‌ها باشه. خروجی مستقیمش مالی نیست، ولی می‌تونه بسیار کاربردی باشه. نمونه‌ی مورد علاقه‌ی من همینه.
آخرش برگردم به همون چیزی که اول گفتم. نتورکینگ می‌تونه یه چاله باشه و خیلی وقت‌ها هم هست.
فرقش توی اینه که داری رابطه جمع می‌کنی یا رابطه می‌سازی. جمع کردن یعنی اسم و فالوور و کارت ویزیت، که به هیچ دردی نمی‌خوره. ساختن یعنی چند سال، چند آدم، و اینکه واقعاً براشون یه کسی باشی.
کم باشن ولی واقعی، بهتر از زیاد و توخالی.